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中国人在新西兰的创业故事,2004年决战TM电子商务的第一桶金,先赚100万

时间:2016-09-13 12:17来源:未知 作者:Mr.Hua 点击: N
这个故事是讲述一个中国人在新西兰的创业故事,2004年,决战新西兰TM电子商务的第一桶金, 如何发现新商机的契机 在新西兰卖二手车和做碟屋给我的经验到今天都有着巨大的帮助,

这个故事是讲述一个中国人在新西兰创业故事,2004年,决战新西兰TM电子商务的第一桶金,

如何发现新商机的契机

在新西兰卖二手车和做碟屋给我的经验到今天都有着巨大的帮助,这是最好的销售经历,然而后面5年的生意的确把我拉到了一个新的层次,也是我学习最多东西的5年,发现这门生意也并非空穴来风,我希望用一点篇幅来写点我如何发现这个机会的细节,毕竟太多的励志故事让我们觉得商业机会都是想出来的。

这一切还要从卖车说起,我在前面文章说过,我买车喜欢买别人离婚,回国,急用钱这三类人的车,因为只有这三类人的车价格最好压,加上我专门给现金,所以屡试不爽,在03年上半年的时候,我无意中在网上看到南岛一个小城市Dunedin上有人卖一台2001年黄色s15,但他的标价确只有2万纽币,要知道这车的市场价格可要2万5-2万8左右的,一般来说愿意这个价格出售的一定是符合我三个要求之一的。于是我看到广告的当天就电话他并且买了当天的机票飞过去,并且再三叮嘱他不要卖给别人,到了Dunedin后,我检查完车没问题后,就把车开回了基督城。他是香港人,他告诉他需要回香港,所以急着出售。

事情本来就这么简单就可以结束了,但是回到基督城后我总觉得这事情有点奇怪,于是我就又上网看他发的广告,他发广告的那个网站叫TradeMe,和Ebay一个性质的,只不过在新西兰没什么人用Ebay,大家都用Trademe,我突然发现他的ID有接近3000多个好评,原来他是个大卖家,我看了下他的东西都比较杂,但是价格都贵,那会华人圈里都没有人上Trademe的,我虽然知道这个网站,但除了有个ID看看别人车广告外,也没想过要卖产品。

开始Trademe的生意TM

这件事就这么简单,但是却让我肯定他不缺钱,不缺钱的原因是因为他在Trademe上赚到了很多钱,车少卖几千快也就是他3,4天的收入而已。这件事情一直在我脑海里有个烙印,直到我卖掉非常碟屋后,我才仔细想了想是不是应该做做Trademe了? 我在做生意上,是个执行力超强的人。于是立刻我就开始张罗着进货的事情。连续两个星期我都在淘宝和易趣上不停的寻找着产品,乱七八糟找了一大堆产品,一共花费5000元,产品有小礼品,手表,女生玩偶,mp3,计步器,化妆盒等几十种,因为我不知道什么产品老外喜欢,所以就把自己觉得不错的产品都进了几个,请原谅我的无知,那会我才21岁。

在这我简单介绍下trademe的游戏规则,对于卖家来讲,他有两种销售方式:

  • 一口价模式,卖家直接列出想出售的价格,买家如果能接受,就点击直接购买
  • 竞价模式, 卖家给出个相对较低的价格,买家相互竞争购买,价高者得,PS:卖家最低价格可以设置为1元,即从1元开始竞拍,如果没人拍,就以1元成交
  • 隐藏底价模式,卖家设置个心理最低价,这个价格买家看不到,比如卖家设置一个手机心理最低价为200元,但是从50元起拍,如果排到200元才能成交,否则无法成交

当我那些杂货到了后,我采取了一口价模式把所有产品都上传上去, 可是等了两周都没卖掉几个产品,于是我又选了几个女士手表,真的很漂亮的那种开始尝试了竞价模式,还是用的1元底价模式竞拍,结果真的很悲剧,我那些1,200人民币进的手表都只卖了1纽币-2纽币,这简直是亏大了。

坚持也许就能峰回路转

正当我气馁的时候,决定是否要放弃的时候,我一气之下把所有产品都放入1元竞价模式拍卖了,当时我的目的就是脱手这些产品,但奇迹发生了,我放的一个128m的mp3居然拍到了150纽币,约人民币800元,单这一个mp3我就赚了600元,好事接二连三的出现,另外一个计步器也拍到了35纽币(约人民币200元),而我的成本才7元人民币!我兴奋了, 直觉告诉我自己可能hit a Jackpot了,商机来了,真的来了,回想起当初的兴奋,我至今都能记得。

于是我加速把所有产品都放入一元竞价里去卖,测试哪些是不受市场欢迎的,哪些是受市场欢迎的产品,那些手表,玩偶,小礼品全军覆没,都没超过10纽币的,而电子产品异军突起,从3倍-10倍的利润,最后这5000的投资还赚了近1万多元的利润,这可以是在我产品结构最差的情况下,于是我开始了大规模的进货,淘宝和易趣已经满足不了我了,因为我要拿最底价,于是我上了阿里巴巴寻找供应商,真的要感谢阿里巴巴,我很多的生意都和阿里巴巴息息相关,感谢马云和阿里巴巴。

第一个100万是这么来的

我拿出了5万元人民币进了100多台MP3(128M,256M和512M)我有点记不起当时是否有进1g的了,不过后来发展到1G和2G的容量,还有1000台计步器, 这是我的第一批货,所有的产品我都用一元起拍的模式进行,mp3的利润高的惊人,成本400多的512M的可以卖到1200以上,人人都在哄抢,光MP3一个产品每日利润就超过3000元,计步器也被哄抢到爆,老外喜欢走路,所以这在国内卖不动的产品到了大洋彼岸成了抢手货。

2004年我用了8个月的时间完成了营业额220多万人民币,净利润超过120万的业绩。这一年让我从贩卖碟片和汽车变成了线上交易者,同时这一年大洋彼岸的中国也正准备掀起一场电子商务的空前热潮。我想选对行业,跟着大势行走是盈利的捷径。

 

一转眼到了2005年,一切都象是做梦一般,完全打乱了我原来的生活节奏,十个月前自己还在折腾着二手车交易和碟屋,现在却开始做起了国际贸易,从普通捣爷转变为国际捣爷了,为了巩固国际捣爷的地位,我开始学习电子商务方面和网络营销的知识了,那会儿国内这方面资料本身就很少,更别说针对海外的营销了,只好泡在国外的各大网络营销论坛学习,另一方面Trademe的生意从04年几乎无竞争对手到05年众多商家出现,但是一个现实的问题出现了。

 

解决运输问题

由于电子产品更新速度非常快,出了很多容量和新型号的产品,所以也加大了进货的量,增加了运费成本。当时所有做这类电子产品的商家都使用按公斤收费的DHL或者EMS国际快递来完成,但mp3机器本身并不重,占重量的是机器配件和包装,为了降低运费的成本,我从厂家单独定了几千套包装和配件通过海运运输过来。

几千个盒子和配件一共5个立方左右,运费不超过400美金,如果换成DHL快递至少要10万人民币,解决了运费问题后,我开始大批量的进裸机,现在回忆起来,这个决定做的是非常正确,在后面的mp3大战中谁的货源充足谁才能取胜,很多竞争对手都卡在货源不够的问题上。

市场中那些竞争对手们

当时的市场上,竞争局面已经很清晰,主要是由香港人,老外,华人以及些出货不大的散户分配着整个市场,香港商人的优势就是拿货的价格便宜,服务不错;老外的优势是服务好,货源一般,而华人的优势就是卖货速度快,服务偏差些,为了继续占据老大的地位,我做了个决定。

我买了一张机票一个人飞回深圳,寻找合适的供货商和货源,结果合适的货源没找到,却发现原来组装这些mp3非常容易,只要买好配件和芯片,完全可以自己组装,缺什么东西去华强北就可以拿到现成的,我找了个老朋友组建了自己的供货工作室,自己给自己生产,降低了20%的成本。

用户体验-我最在乎的事儿

即便是一个简单的产品,也要把他做到了极致,产品的成本在运费和生产两个环节都省了一大笔,这只能保证在价格战中可以是最后一个倒下的,但最终还是要倒下,要想不倒下,必须要增加自己的价值,于是在05年我又陆续从三个方面增加产品品质:

说明书问题 -当时深圳出的电子产品说明书普遍是中国人看不懂,老外也看不懂,完全不知道是怎么翻译出来的,我们很多客人都说过很喜欢我们的产品,但是说明书非常难理解。

于是我专门找了一个老外编辑给我们所有产品都出了不同的说明书,客户对我们的说明书都有很高的评价,这一点是我所有竞争对手都忽视的,就连老外竞争对手在这方面也没下功夫,怎么进口过来的就怎么卖出去。

芯片问题- 做过电子产品的都知道,芯片的价格是每天波动的,在mp3里最好的芯片是三星的,差点的是现代还有些杂牌,大部分人卖的都是现代的芯片机,我最初不是自己做的时候也是进的现代机,虽然短时间看不出差距,但用几个月后现代的就会出现问题。

而大部分人提供3个月质保,过了质保就不管了,在这方面,我第一时间就改用了三星的芯片机,并在广告里说明,就这样一个小差距给我们带来了很多回头客。

耳机问题- 耳机都是赠送的,既然是赠送的质量就肯定好不到哪去,耳机出问题的非常多,老外客户大部分还是很友好的,经常会写信告诉我,收到了机器很满意就是耳机有一个耳朵没声之类的问题,但没有关系,他自己有好的耳机可以用,这种信表面上看可以忽略,因为客户没要求你赔偿,也没说什么。

但是获得一个新客户比维系一个老客户成本要高很多,于是我把所有配件耳机都换成了高质量的耳机,取代廉价货,同时把新到的好耳机发给了以前所有收到坏耳机却没计较的客户,他们收到后都非常感动,原本一个错误,却让客户认可了我们是负责的商人,很多老客人把我们推荐给了同事,朋友。而竞争对手们还在使用原厂的耳机。

100个新西兰人中有1个人买过我的产品

其实回想起来我对用户体验的要求的确高过竞争对手,这其实就是我们比他们卖的好的原因之一,在04-06年三年不到的时间里,我的几个账户累计卖出MP3等电子产品超过3万台,新西兰05年人口450万人,也就是接近1%的新西兰人都买过我们的电子产品,很可惜那时还不懂什么品牌营销,没给自己起个好名是最大的损失。

销售没有秘诀

产品质量解决后,我开始想办法增加销售了,对于每个成交的客户,我觉得是很容易再推销给他们其他的产品,所以我会发出一些特别的offer给他们,比如在每个成交信里增加三个选择给他们,让他们再次消费,最大程度的挖掘他们的需要,我的offer是:

  • 恭喜你竞拍成功,你只需要再支付10刀就可以购买一个硅胶保护套(7种颜色可选)
  • 您只需要pay extra 30 dollars, you will get a combo of silicon case + 充电器转换头
  • 您可以用同样的价格再购买一台机器送给您的家人,爱人,好友

这三个选项出来后,几乎70%的人会选择再购买一个保护套,50%人会选择购买Combo套装,20%人会选择再购买一台mp3, 对于这样的offer是不用交手续费给trademe的,Trademe的手续费非常的高,一直增加了我们不少销售成本,在trademe每成交一个产品卖家都需要支付成交额的5%费用,每登一个产品都需要0.5刀的广告费,如果还想排名靠前,则每个产品的广告费就需要3.5刀左右,这样每天我在广告费用上就要花接近200刀(约1000人民币)于是我计划着慢慢脱离这个平台,至少不能完全依赖于它。



通过一些细节的改变,客户对我们很信任,这些信任是我们辛苦经营起来的,为了维系这些信任,我们花了很多的时间和努力,做到从心底里为客户着想,让客户觉得这些卖电子产品的亚洲人服务就是比其他人好,老外也乐于相互推荐,很多客人都是被推荐过来的,产生了word-of-mouth口碑效应了。我们在网络上的市场份额逐渐增加了,竞争对手也越来越多,很多人发现这是门赚钱的买卖,多多少少影响到我们,为了提高产品在TradeMe的曝光率,我们开始尝试垄断整个Trademe MP3搜索结果。

 

trademe生意 垄断搜索结果   Mr.Hua创业故事 7

垄断搜索结果

什么是垄断Trademe搜索结果呢?正如垄断Google第一页搜索一样,比如你是做Led Street Light的,我们在Google搜索的时候会出现很多同行也做这个,所以第一页搜索结果往往都有10几个不同企业的网站,但是如果第一页一半以上都是你一家公司的结果呢?而且每家公司都网址都不同,让客户完全无法区分是同一家公司,这样就垄断了搜索结果,当然做Google垄断结果还牵涉到做正确的做站群的知识,暂不讨论。然而我要做的是垄断Trademe的结果,即只要有人搜mp3,mp4,mp3 player之类的,出来的就都是我的产品,这样可以最大幅度的占有市场。把竞争敌手挤出前几页的搜索结果。

这时问题出来了,Trademe只允许一个人注册一个账户,如果你注册超过一个账户都会封掉你的号,Trademe会通过各种途径诸如ip地址,Cookie等方式锁定你,所以想申请多个账户来经营是非常困难的,但是任何困难都可以解决,只是在于你肯不肯下功夫去做。

解决问题

确定了要占领搜索结果才能增加市场份额以后,就立刻开始尝试申请注册不同的ID来卖产品,可是每次都给Trademe警告和封闭其他子账户,看来想要注册多个ID的确是比想象困难,这件事情卡了我一段时间,尝试过多种方式,比如跑到大学里,网吧里注册,或者用朋友名字注册,最终都被监测出来是我的子账户,为了避免惹毛了Trademe,只能暂停下来仔细研究下到底哪出问题了,经过一个一个的疑点排除,最终还是没发现到底问题出在哪。

Trademe账户 垄断搜索结果   Mr.Hua创业故事 7

TradeMe Policy中阐述了使用Cookie的信息

虽然一直不知道问题出在哪,但是我就不信这个邪,如果真的是两个独立的个体,是不可能被判定为一个人的,为此我们开始彻底用独立的个体去尝试一次,我增加了2台新电脑,完全新的,没有任何人用过,注册了2个新的信用卡,使用新的家庭地址,使用独立的网络公司,这100%模拟了独立个体使用的方式,并且每个电脑只上Trademe,不上任何其他网站。我就不信这样也能被认为是一个人。

复制一个小成功

果然,这招成了,3个ID同时运作,产品图片和介绍也完全不同,更本无法判定是同一个人或者公司,于是我开始大范围复制,立刻增加了4台电脑,一共8台电脑,8个ID 同时卖电子产品,在Trademe搜索电子产品,有一半以上是我的产品,垄断成功了。找到一张TradeMe 2005年发给我其中一个账户的大卖家证书 ,Trademe的3000个好评相当于6000笔交易,有一半用户没有留评价的习惯,系统也不会自动留。

trademe证书 垄断搜索结果   Mr.Hua创业故事 7

手上有8个账户同时在做同样的产品,市场上客户绕来绕去基本都流入我们的销售环节当中,回头看这是打了擦边球,也算是不正当的竞争,但是我们对客户的服务那是一点档次都没有降低,后来终于发现了为什么trademe能监测到用户是否有多个ID,主要还是通过Cookie,即使你用不同的电脑去用不同的账户,但一旦你在浏览器中登陆了以前登陆过的email账户,都会被判定为同一个人,很多人也尝试过开启多个账户,但很多都不知道这点,导致最后没有成功。

不管怎么样,占领搜索结果的这一目的算是完成了,随之而来的就是销售大幅度增加,好在提前海运的MP3包装和配件充足,这个后方的支持相当的重要。同时Trademe的费用日趋增加,每天近千刀的广告费和手续费在报表中显得那么碍眼,如果这个费用可以减去,一年的盈利可以提高很多,于是我开始准备自建B2C网站,来减少费用。


 2005年很快过去了,在Trademe的生意还是很不错,订单持续增加,自己折腾的B2C商城也有了起色,就在这顺风顺水的时候,一个危机在靠近。

 

2005年的下半年我的产品种类扩大到数码相机,数码摄像机,记忆卡等配件,虽然MP3的利润开始走下坡路了,但是数码相机这些利润开始上升,所以基本保持平衡了,由于我们是做零售的,为了让客户记得我们,我印制了大量的名片,并且把质保卡打在了名片背面,在所有的包裹里都放上名片,这样如果客人不希望出问题时候找不到质保卡的话,就必须好好保存我的名片了,事实也证明了这是对的,很多流量都是来自名片上的网址,客户重复消费的概率大了很多。

在做邮件营销的过程中,突然发现有很多客户问我们是否有卖Sony的记忆卡,起初我们都没太在意,后来问的人越来越多,也许这里面有些机会,上网看了下原来Trademe里的Sony记忆卡都能给拍到250多刀,直觉告诉我这个价格有不少利润,国内查了下,大吃一惊,成本居然才30刀左右,利润大的惊人,于是二话不说进了一批过来试水,确认了这个产品利润的确可行后,我又定了8万多元的货,近400张的记忆卡漂洋过海的过来了。这批记忆卡三个月就可以卖光,利润至少在50-80万之间,单靠这一个产品做半年就可以超过去年全年业绩。

货到了新西兰海关后,我就一直在等他清关,可是一直在海关处于Pending的状态,我预感有点不对劲,于是电话海关问了情况,被告之货品需要抽查,暂时出不了关,作罢,又等了好几天还不出来,再电话过去,海关告诉我货品要做检验,要更长的时间了,我预感到有点不对,于是天天催海关,终于海关请我去喝茶了,去了海关后,海关告诉我这批记忆卡不是正品,不能放行,只能销毁掉,起初我并不知道这是假货,如果我早知道,再傻我也不会一次进400多张,没办法,海关是不会允许这样的产品流入市场的,算是吃了次教训,以后任何有品牌的产品我都很谨慎,即使是08年有段时间二手手机特别火,翻新机从国内运过去当二手卖都有五倍的利润,我都没有碰,以前有个给我打工的学生做这个两年赚了500多万。

我做生意还是有底线的,第一,违法的不做,第二,假冒产品不做,这一路走过来也有很多机会接触到很诱惑的产品,比如仿牌的外贸B2C,这个我周围很多人在做,我绝对不会碰的,也不是我清高,只是在国外生活的人都很爱国,只有出了国才知道什么叫爱国,每当有老外在网上辱骂中国产品是rubbish, crap, cheap 的时候,心中都会有种疼,真的太希望中国的产品能扬眉吐气,我相信每个在海外的华人都这么想。

回到正题,由于海关这一出,我打算休息段日子,于是生意托付给朋友,我回国去了浙江,广州到处跑下,顺便了解下有什么新产品可以做,最后返回到南京,回到南京第一件事情就是看房子,我准备买房子了,当时手头所有现金加起来有400多万,当时南京的房价也不贵,1万左右,由于考虑到买了自己也住不起来,于是就打算买办公楼,一口气买了三套,办好所有手续后还有100多万现金在手上,也就是这100多万害到我了,拿着这钱也不知道做什么好,于是打算做下投资。

06年那会可是牛市,于是我就这么进去了,股市总是让你先吃肉的,进去后两个多月就翻倍了,赚了120多万,我傻了,看来投资真的是比实业快多了,两个月就那么多,人的贪婪一下子就给激发出来了,后面各种操作,买卖,研究什么的,生意都不管了,直接给老婆和朋友管理,后面的故事我想不用多说也猜的到吧,07年的530事件,跟着11月大盘见顶,即使在11月我账户里还有近300万,可是我还是不甘心,那会我就一个目标,赚到1000万收手,这个目标让我失去理性,在熊市的时候没认赔退出。

mrhua亏损 错误决定亏掉170万   Mr.Hua创业故事 8

投资失误

 

今天我鼓起勇气查看了下自己的账户,亏损图如上,还有另外一个账户资金只有50万,估计也亏的很惨了,我连密码都忘记了,在09年,11年也加仓了很多资金在账户里,每次都是生意的盈利转嫁到股市里,股市让我亏损的不是钱,而是近2年的时间,在07年和08年我都没有好好的去做生意,放弃了好几次机会,那时更本看不上一般的生意了。终于在我08年现金流出现断裂,被逼进入了人生第一个低谷,在这个低谷里,让我学到了太多太多,也让自己成熟起来。最终走出低谷也让肯定了自己过去的成功不是靠运气,原来成功真的学不到东西,只有失败才能学到,而且跌的越疼,学的越多。

同时奉劝炒股的朋友,中国股市水太深,千万别以为自己聪明,在股市,聪明没用,现在赚到了也别以为自己厉害,不出来迟早吐出来,早吐还好,迟吐了时间和金钱损失了,一定要会计算时间成本,时间也是钱这个概念很多人都没真正理解。认为自己有内幕的,技术好的,有认识高手的也别想了,这些我都有,而且渠道说出来保证你认为稳赚,事实并非如此,这里面的水我就不多说了。

不过今天我更庆幸我有这样一段过去,即便时间能够倒退,我也并不后悔这段经历,也不愿意抹掉这段历史,我反而怕到了中年,才遇到挫折,到时恐怕连爬起来的勇气都没有了,30岁之前犯错至少我还亏的起,我相信以后的路会更稳健,今天写到这里,我也在此保证等股票回暖后,卖出后再不入股市,实实在在做生意,我的时代还远没结束。



 


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